Verfasst von: Alexander Grosch | Mai 28, 2008

Lassen wir uns durch Belohnung verändern?


In einem vorherigen Artikel habe ich über Veränderungen und das Lernen von Neuem berichtet. Dabei ging es um Verhaltensänderungen, die nur schwer zu erreichen sind, da sie viel Energie verbrauchen.

Da bei Veränderungen der Pilot im Gehirn aktiv werden muss, ist der Energieverbrauch des Gehirns höher. Veränderungen werden als anstrengend empfunden und deswegen ist es schwierig Menschen nachhaltig zu verändern.

Change-Management ist nicht umsonst ein sehr schwieriges Thema. Trotz ausführlicher Informationsangebote scheitern über 80 % aller Change-Management Prozesse (ResearchUpdate-decode0208). Unser Pilot ist äußerst einfallsreich, wenn es um Argumente gegen die bevorstehende Veränderung geht.

Das Problem, wenn es um Veränderungen geht an denen Menschen beteiligt sind, liegt darin, dass versucht wird mit Argumenten zu überzeugen. Argumente sprechen allerdings unseren Piloten an, der wieder zu höherem Energieverbrauch führt und den Veränderungsprozess nicht erleichtert.

Aus neurowissenschaftlicher Sicht muss versucht werden mit dem Autopiloten zu kommunizieren, mit unserem impliziten System. Nur durch die Überzeugung des Autopoliten können Menschen nachhaltig überzeugt werden. Doch worauf reagiert unser Autopilot. Die Hirnareale, die das implizite System bilden beinhalten unter Anderem das Belohnungs- und das Schmerzzentrum. Demnach reagieren wir implizit auf Belohnung und Bestrafung.

In neurowissenschaftlichen Studien (Universität Stanford, Mesolimbic Activation Precedes Memory Function, Neuron) wurde gezeigt, dass Belohnung das Lernen erleichtert und Veränderungen einfacher möglich sind. Das Gehirn verändert sich nur dann, wenn es belohnt wird.

In einem Erinnerungstest wurden Probanden im Hirnscanner mit Bildern konfrontiert, die sie sich merken sollten. Vor jedem einzelnen Bild wurden den Probanden Geldbeträge gezeigt, die entweder hoch (=große Belohnung) oder niedrig (=geringe Belohnung) ausfielen. Diesen Betrag erhielten sie am darauffolgenden Tag, wenn sie sich an das entsprechende Bild erinnern konnten.

Die Studie (Adcock et al. (2006) Reward-Motivated Learning, Neuron) kam zu folgendem Ergebnis. Die hohen Geldbeträge führten bei den Probanden zu einer besseren Erinnerung der Bilder. Außerdem war bei den Bildern, die die Probanden am nächsten Tag erkannten, am Tag davor das Belohnungszentrum im Gehirn aktiviert. Bei den vergessenen Bildern hingegen war keine Aktivität zu erkennen.

Diese Studie zeigt, dass wir über Belohnung und Bestrafung Lernen. Da nur Lernen zu Veränderung führt können wir unseren Autopiloten auch nur über Belohnung und Bestrafung verändern.


Responses

  1. Wow, das klingt ja spannend! Kannst du bitte auch noch die Autoren und das Erscheinungsjahr der o.g. Studie verraten? Dann könnte man sich auch in Zitaten darauf berufen. Vielen Dank!

  2. Das klingt als ob man den Kunden während der Präsentation und im Laufe des Prozesses permanent mit Schokolade füttern sollte😉


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