Verfasst von: Alexander Grosch | Januar 27, 2011

Der sozialisierte „Homo Oeconomicus“ oder wieso Small-Talk sich auszahlen kann


In der wirtschaftswissenschaftlichen Forschung ist man lange von der Existenz des „Homo Oeconomicus“ ausgegangen, dem Menschen, der in jeder Situation versucht den Nutzen für sich zu maximieren. Dabei handelt er immer rational und eigeninteressiert und zielt darauf seinen persönlichen Nutzen zu maximieren.

In den letzten Jahren mit dem Aufkommen der wissenschaftlichen Disziplin der Neuroökonomie konnten verschiedene Experimente und Studien belegen, dass dieses theoretische Modell eines Nutzenmaximierers nicht existiert. Dazu wurde häufig das sogenannte Ultimatumspiel aus der Spieltheorie herangezogen.

Dabei ging es und geht es darum, dass sich ein Proband entscheiden kann, wie er eine Summe von 10 € mit einem anderen Probanden teilt. Der zweite Proband kann dann die Aufteilung akzeptieren oder ablehnen. Wenn der zweite Proband die Aufteilung ablehnt, erhält keiner von beiden Geld. Die klassische ökonomische Theorie mit dem homo oeconomicus als Vorbild geht davon aus, dass jedes „Nicht-0-Angebot“ akzeptiert werden sollte (weil jeder Cent ist besser als kein Cent). In der Realität sieht dies allerdings deutlich anders aus, da die meisten Menschen dazu tendieren ein „unfaires“ Angebot, das den ersten Probanden zu sehr begünstigt, abzulehnen. Dieses Experiment konnte die theoretische Annahme des homo oeconomicus widerlegen.

In einem Standard-Ultimatumpspiel sind die Hälfte aller Aufteilungen „fair“ und 10% davon haben eine 50:50 Aufteilung. Ein Drittel aller Aufteilungen werden wahrscheinlich abgelehnt weil sie als „unfair“ wahrgenommen werden.

Eine interessante Studie des Forschers Al Roth versuchte das ursprüngliche Ultimatumspiel zu verändern. Dabei sorgte er dafür, dass die Probanden die Möglichkeit bekamen sich vor dem Spielen zu unterhalten. Selbst wenn die Probanden dazu angewiesen wurden nicht über das Spiel, sondern über andere Themen zu sprechen, war die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich das Geld aufteilten, deutlich höher. Mit der Konversation stieg der Anteil „fairer“ Angebote auf 83 % und es wurden nur noch 5 % der Angebote nicht akzeptiert.



Das ist eine erstaunliche Differenz, die zeigt, dass das Aufbauen einer Beziehung mit einer anderen Person das Verhalten tatsächlich verändern kann.

Was Lernen wir aus diesen Erkenntnissen? Seid nicht allzu sehr in Eile, wenn es ums Geschäft geht. Die Zeit, die wir damit verbringen mit unseren Geschäftspartnern über Kinder, Gold oder das kommende Wochenende zu sprechen scheint zwar verloren, aber sie legt den Grundstein für beidseitigen Respekt und Vertrauen. Diesen Effekt können wir auch durch Social Media Aktivitäten erzielen.

Also viel Spaß beim plaudern im Geschäft und vergesst die sozialen und kommunikativen Aspekte des Erfolges nicht.


Responses

  1. Die Frage ist doch eigentlich, welches der Nutzn ist, der Maximiert werden soll.

  2. Hi Mirko,

    also erstmal vielen Dank für deinen Kommentar.
    Wenn wir vom „Homo Oeconomicus“ sprechen, geht es ja immer darum den persönlichen Nutzen zu maximieren, d.h. immer die Entscheidungen zu treffen, die rational am sinnvollsten sind und den größten Nutzen bringen.
    In diesem Fall würde das bedeuten, jedes Angebot, das größer ist als 0 € sollte vom „homo oeconomicus“ angenommen werden, da er mehr hat als ohne den abgeschlossenen Deal.

    Immer unter Berücksichtigung der Tatsache, dass wir tatsächlich so handeln, was wie gezeigt nicht der Fall ist.

    Viele Grüße und ich hoffe du hast Spaß beim Lesen meines Blogs.


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