Verfasst von: Alexander Grosch | Februar 24, 2011

Das Sitz-Geheimnis oder wieso wir mehr ausgeben, wenn wir bequem sitzen


Autohäuser sind interessante Plätze um Sozialstudien durchzuführen und die Auswirkungen von multisensorischem Branding und Neuromarketing zu erleben. In den letzten Wochen habe ich auf der Suche nach einem neuen Auto viel Zeit in Autohäusern verbracht und konnte dies daher live erleben.

In einem der besuchten Autohäuser (dessen Namen ich hier nicht erwähnen möchte) ist mir etwas aufgefallen. Die unglaublich bequemen Sessel, die mich fast an den Starbucks von nebenan erinnert hätten, wäre nicht überall der künstliche Neuwagengeruch zu riechen. Dabei ist mir bei weiteren Besuchen in Autohäusern aufgefallen, dass es zum Teil erhebliche Unterschiede gibt, was die Sitzqualität betrifft. Jetzt bin ich bei meinen üblichen Recherchen auf eine interessante Studie gestoßen, die zeigt, dass sich die Investition in bequemere Sessel auszahlen kann.

Es gibt also zwei mögliche Gründe, wieso uns ein Verkäufer im Autohaus einen bequemen und weichen Sessel anbietet:

  • Der Verkäufer war tatsächlich besorgt über unseren Sitzkomfort während der Verkaufsverhandlungen.
  • Der Verkäufer wusste, dass wir mehr bezahlen, als wenn wir in einem harten Stuhl sitzen würden.

Das klingt verrückt denken Sie jetzt? Wir geben doch nicht mehr Geld aus, nur weil wir bequemer sitzen?

In einer Studie konnten die Forscher Joshua Ackerman (MIT), Christopher Nocera (Harvard) und John Bargh (Yale) zeigen, dass „harte Objekte unsere Unnachgiebigkeit und Härte bei Verhandlungen erhöhen“. Dazu wurde in einem Experiment Autopreisverhandlung simuliert bei dem der Proband ein Angebot machen musste, das abgelehnt wurde. Anschließend musste der Käufer ein zweites Angebot machen. Die Probanden sollten daraufhin ihren Verhandlungspartner bewerten.

Die Forscher konnten zeigen, dass es einen großen Unterschied gab, zwischen den Probanden, die in einem harten und denen die in einem weichen, bequemen Stuhl saßen. Die Probanden, die in einem harten Stuhl saßen beurteilten ihren Gegenüber als wenig emotional.

Besonders erstaunlich war, dass die Käufer in bequemen Stühlen ihr Angebot um bis zu 40 % stärker erhöhten, als die Käufer, die in harten Stühlen saßen. Die Probanden in den harten Stühlen waren härtere Feilscher.

Was wir aus dieser Studien für die Unternehmenspraxis nutzen können? Wenn wir von einem potenziellen Neukunden als flexibler wahrgenommen werden wollen und gleichzeitig dafür sorgen möchten, dass unser Verhandlungspartner flexibler bei Verhandlungen reagiert sollten wir wie folgt vorgehen.

  • Setzt ihn auf einen weichen, bequemen Stuhl
  • Wenn ihr ihm etwas anbietet, vermeidet harte Objekte
  • Bietet ihm ein warmes Getränk an (dieses Thema habe ich schon in einem vorherigen Artikel beschrieben)

Diese Kombination sollte dafür sorgen, dass ihr emotional besser mit eurem Verhandlungspartner in Kontakt kommt und sie erhöht die Chance einen Deal zu erreichen.


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