Verfasst von: Alexander Grosch | Januar 10, 2013

Die Wege der Rabattstrategie


Zunächst einmal wünsche ich allen meinen Lesern ein tolles, erfolgreiches und natürlich gesundes neues Jahr. Und natürlich möchte ich mich für euer Lesen, euer Feedback, euer Abonnieren und eure netten E-Mails im vergangenen Jahr und in den letzten Jahren bedanken. Außerdem möchte ich mich entschuldigen, dass dieser Post solange auf sich warten ließ und ihr euch mit den älteren Kamellen begnügen musstet. Jetzt werde ich aber wieder in gewohnter Regelmäßigkeit die neuesten Erkenntnisse und Ideen preisgeben.

Und hiermit beginnen wir dieses Jahr:

Stellen wir uns vor wir wollten den Absatz eines Produktes erhöhen. Eines der ersten Mittel das uns einfallen würde, wäre wohl das Stellrad: Preis.

Wir reduzieren den Preis. Doch ist das wirklich die beste Möglichkeit den Absatz zu erhöhen? Den was macht den mehr Sinn, den Preis um 25 % zu reduzieren oder dem Kunden 50 % mehr Produkt zu bieten. Denn funktional haben beide Methoden das gleiche Niveau der Diskontierung.

cloggs-eu-rabatt.jpg

(http://www.slingpumps.de/wp-content/uploads/cloggs-eu-rabatt.jpg)

Dieser interessanten Frage sind Forscher der University of Minnesota auf den Grund gegangen. Dabei zeigte sich, dass das 50 % Bonuspaket um 71 % mehr verkauft wurde als das Produkt mit dem Rabatt. Und das obwohl das rabattierte Produkt sogar einen etwas günstigeren Produktpreis aufwies. 

Es wurde also wieder klar: Unser Gehirn ist nicht gerade der Mathespezialist.

Sowohl männliche als auch weibliche Gehirne können nicht automatisch festlegen welcher der beiden Deals am besten ist. Das erklärt auch warum die 50 % auf den ersten Blick attraktiver wirken als die 33 %, obwohl sie de facto schlechter sind. 

Die Forscher stellten dabei fest, dass wir zuerst und vor allem auf die Prozentzahl an sich und nicht auf den Wert für den die Zahl gilt.

Für die Praxis ist die Konsequenz daraus ganz einfach. Wenn ihr eine Promotion durchführen wollt, solltet ihr immer darauf achten diese so darzustellen, dass ihr die höchstmögliche Prozentzahl kommunizieren könnt. 

Außerdem zeigt die Studie auf, dass übereinander gestapelte Rabatte stärkere Wirkung haben als einfache Rabatte. Wenn wir also auf bereits reduzierte Ware einen weiteren Rabatt geben, ist dies wirkungsvoller als ein einfacher Rabatt. 

Was in diesem Zusammenhang zu nennen ist, ist, dass das Wort „GRATIS“ eine besondere Wirkung bei uns Menschen auslöst. Anstelle von 25 % Bonus oder 25 % Mehr, sollten wir versuchen 25 % Gratis zu kommunizieren. 

Kurz und bündig bedeutet das, wenn ihr die höchsten Prozentwerte verwendet und dabei noch das Wort „Gratis“ integriert, werdet ihr deutlich mehr verkaufen.

Und für uns als Kunden bedeutet das im Umkehrschluss natürlich, erst einmal vernünftig rechnen, bevor wir uns für einen Kauf entscheiden. 


Responses

  1. guter Artikel Herr Grosch, weiter so!

  2. kann man irgendwo die Studie der Universität nachlesen?


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