Verfasst von: Alexander Grosch | Mai 5, 2013

Wie wir richtig bepreisen oder wieso gleiche Preise geringeren Umsatz bedeuten können


Wie oft kommt es vor, dass ihr auf Shopping-Portalen surft, euch Produkte anschaut, vergleicht und am Ende doch Nichts kauf oder umgekehrt: Wie oft besuchen potenzielle Kunden eure Internetseiten, häufig nach einem teuer bezahlten Click, ohne am Ende etwas zu kaufen? 

Das gleiche gilt natürlich auch für den Offline Handel. Sehr häufig vergleichen Kunden verschiedene Produkte, um am Ende doch Keines davon zu kaufen.

Falls das bei euch der Fall sein sollte und ihr ähnliche Artikel verkauft, könnte das Preismanagement das Problem sein, wie eine neue Studie von Forschern aus Singapur und Yale zeigt (http://pss.sagepub.com/content/early/2012/12/20/0956797612457388.abstract).

Diese Studie ergab eine „Preisüberraschung“. 

Wenn zwei ähnliche Artikel gleich bepreist werden, ist es deutlich unwahrscheinlicher, dass wir einen davon kaufen, als wenn sich die Preise leicht unterscheiden.

Dass widerspricht zwar ein wenig meiner Intuition, weil ich eher damit gerechnet hätte, dass unterschiedliche Preise eher Verwirrung in den Entscheidungsprozess bringen.

Offenbar sorgt ein kleiner Preisunterschied dafür, dass sich ähnliche Artikel immer ähnlicher werden und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass eine Entscheidung getroffen wird.

In einem der Experimente stellten die Forscher zwei Gruppen von Probanden vor eine Wahl. Dabei gaben sie allen Probanden einen Euro mit der Option einen Kaugummi zu kaufen oder das Geld zu behalten.

Bei einer Gruppe wurden beide Kaugummis mit 0,63,- € Cent bepreist, während bei der anderen Gruppe ein Kaugummi 0,62,- € und ein Kaugummi 0,64,- € kostete.

Dieser unbedeutende Unterschied sorgte dafür, dass 46% der ersten Gruppe tatsächlich den Kaugummi kaufte, während 77% der zweiten Gruppe den Kauf tätigte. Das bedeutet ein Anstieg von 67%.

Was bedeutet das jetzt allerdings für den Umgang mit Preisen auf Internetseiten oder im Handel?

Es bedeutet auf jeden Fall nicht, dass ihr jetzt jeden Artikel komplett unterschiedlich bepreisen solltet. Aber wenn es darum geht ähnliche Produkte zu verkaufen macht es durchaus Sinn die Preisgestaltung zu überdenken und leichte Unterschiede einzubauen.

Viel Spaß beim Testen

 


Responses

  1. Im ersten Beispiel hat der Konsument ( mit Einschränkung 2 Alternativen) kaufen oder nicht kaufen. Dazu muss man wissen, dass Preise ein Produktmerkmal sind. Schon vor Jahren gab es Untersuchungen hierzu: partizipierter Preis-Qualitäts-Zusammenhang. Also 2 Kaugummi mit gleichem Preis wirken wie ein gleiches Produkt.
    Anders eben im zweiten Fall. Hier habe ich 3 Möglichkeiten, 2 (vermeintlich unterschiedliche Produkte) oder 3. Möglichkeit: nicht kaufen. Der Konsument hat mehr „Freiheit“ und mehr „Alternativen“. Die Wahrscheinlichkeit des Kaufes steigt.
    Also auch unter diesem Aspekt ein geldwerten Blogbeitrag. Gut!

  2. Danke für die Studie. Ich werde das mal testen

  3. […] Wie oft kommt es vor, dass ihr auf Shopping-Portalen surft, euch Produkte anschaut, vergleicht und am Ende doch Nichts kauf oder umgekehrt: Wie oft besuchen potenzielle Kunden eure Internetseiten, häufig nach einem teuer bezahlten Click, ohne am…  […]

  4. Hat dies auf besserwerber rebloggt.


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