Verfasst von: Alexander Grosch | November 14, 2013

Geräusche an die Macht oder wie Töne uns zum Kauf führen können


In einem vorherigen Artikel habe ich bereits darüber berichtet, wie gezielte französische Musik in Supermärkten den Absatz französischer Weine steigern kann. Da zeigte sich bereits, dass der Einsatz von Musik durchaus Einfluss auf unser Kaufverhalten hat.

Neue Studien haben allerdings noch einen weiteren Effekt offengelegt, der zeigt wie mächtig unser auditiver Sinn im Gehirn ist.

Eine Forschungsgruppe der CUHK Business School und der Hong Kong UST Business School konnten zeigen, dass Klänge, die nicht in Zusammenhang mit Produkten stehen, die Präferenz der Konsumenten leiten können. Wenn wir uns also im Supermarktregal zwischen zwei benachbarten Produkten entscheiden, kann ein unabhängiger Klang, wie eine Durchsage oder Musik, dafür sorgen, dass wir das Produkt bevorzugen, welches sich näher in der Richtung des Klanges befindet.

Die Forscher führten dabei fünf unterschiedliche Experimente durch, um die Auswirkungen von strategisch platzierten Geräuschen auf die Wahl des Kunden zu untersuchen. Selbst wenn die Klänge in keinem Zusammenhang zu den Produkten standen, zeigten die Probanden eine erhöhte Präferenz für die Produkte, die in Richtung der Geräuschquelle standen.

Die Forscher sind der Meinung, dass ein auditives Signal nicht nur die visuelle Aufmerksamkeit lenkt, sondern außerdem die Präferenz auf das Objekt legt, das visuell der Geräuschquelle am Nächsten liegt. Dies geschieht aus Kundensicht natürlich völlig unfreiwillig und unbewusst.

Diese Veränderung der visuellen Aufmerksamkeit können wir bewusst umgehen, in dem wir bewusst den Geräuschen aus dem Weg gehen. Der gegensetzliche Effekt tritt im Übrigen ein, wenn wir unangenehme Geräusche hören. Damit geht unsere Präferenz automatisch weg von den Produkten, die sich in der Nähe der Geräuschquelle befinden.

Aus Sicht der Supermärkte gibt es jetzt also zwei Dinge zu beachten.

1. Bringt eine Geräuschkulisse an den Point of Sale, der angenehm ist und den Konsumenten gefällt.

2. Wenn der Absatz bestimmter Produkte steigen soll, sollte entweder die Geräuschquelle an den Ort der Produkte verlagert  oder die Produkte in die Nähe der Lautsprecher gestellt werden.

Aus der Sicht der Konsumenten, sollten wir uns einfach bewusst machen, welch große Rolle auch diese, auf den ersten Blick, unbedeutenden Geräusche haben können.


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