Verfasst von: Alexander Grosch | Juli 25, 2014

Die modernen Verführer (1) oder wie Männer zu Shopping-Opfern werden


Wie oft stehen wir am Regal in den Supermärkten, wissen ganz genau, was wir wollen und haben am Ende doch einige Prozent mehr eingekauft als ursprünglich geplant. Das Thema Verführung spielt hierbei eine große Rolle und kann ganz unterschiedlich inszeniert sein. Egal, ob es die hübschen Verpackungen, die großen Sonderaktionen oder einfach nur das günstige Angebot ist. Die Möglichkeiten zur Verführung sind groß.

Heute möchte ich mit einer neuen Beitragsreihe starten, die sich mit den täglichen Verführern im Marketing beschäftigen wird. Dabei möchte ich in Zukunft, wie gewohnt, auf die neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse eingehen und euch zeigen, womit wir beim täglichen Einkauf konfrontiert und wodurch wir beeinflusst werden.

Die Reihe soll mit dem Preis als sehr wichtigem Verführer beginnen. Wenn ihr diesen Artikel gelesen habt, werdet ihr vielleicht überrascht sein, wie einfach es tatsächlich ist, alleine durch den Preis zu verführen.

Eine interessante Studie, die an verschiedenen Universitäten durchgeführt wurde (u.A. Oxford University, Babson College, etc.)  lieferte hier eindeutige Erkenntnisse. Dabei beschäftigten sich die Forscher mit dem Thema Farbe und Preis.

In der Studie wurden Preise in verschiedenen Farben auf Produkte gebracht und anschließend die Preiswahrnehmung abgefragt. Es zeigte sich, dass Männer die Ersparnisse als doppelt so hoch wahrnahmen, wenn die Preise in „rot“ gedruckt waren im Vergleich zu den gleichen Preisen in „schwarz„. Frauen hingegen wurden von der Farbe der Preise nicht beeinflusst.

299,- €

                    299,- €

Die Wirkung war weniger stark ausgeprägt, wenn die männlichen Probanden sehr mit der Einkaufsaufgabe beschäftigt waren. Das heißt die farbliche Veränderung der Preise wird nur geringen Einfluss auf Investitionsgüter oder größere Investitionsentscheidungen haben, bei denen wir uns stark mit dem Kauf beschäftigen. Umso relevanter wird der Effekt allerdings bei Impulskäufen, wie im Bereich der Konsumgüter oder den beliebten Süßigkeiten an der Kasse.

Auch wenn sich Frauen von dieser Masche nicht beeinflussen lassen, um Männer verstärkt zu Impulskäufen zu bringen, kann der rote Preis ein durchaus gewinnbringender Verführer sein. Und da sich Frauen weder positiv noch negativ hiervon beeinflussen lassen, ist das Risiko der roten Preise gering.

Jetzt stellt sich aber dennoch die Frage, was das in der Realität bedeuten kann. Meine weiblichen Leser können sich jetzt ganz entspannt zurücklehnen und euch über die (in dieser Hinsicht) schwachen Männer lustig machen. Für uns Männer heißt es beim Einkaufen, dass wir uns bewusst machen sollten, dass es diesen Effekt gibt und er auf uns wirkt, denn erwiesenermaßen verliert der Effekt seine Wirkung, wenn wir uns ihn in unser Gedächtnis rufen und bewusst machen. Also bewusster einkaufen und auf die versteckten (impliziten) Effekte achten.

Für die Marketer unter uns heißt das Farbeimer zur Hand nehmen und die Preise färben. Dies hat neben dem erwähnten Effekt noch einen zweiten. Wenn Supermärkte grundsätzlich auf rote Preise setzen, werden nicht nur die Produkte als günstiger wahrgenommen, sondern der Effekt erstreckt sich auf die Wahrnehmung des gesamten Supermarktes. Die Baumarkt-Kette OBI geht hier mit gutem Beispiel voran (wohl eher intuitiv und unabhängig von den hier beschriebenen Erkenntnissen) und hat bereits in einigen Filialen auf andere Farben als das herkömmliche schwarz gesetzt. Dies hinterlässt unterschwellig Spuren (zumindest in den Gehirnen der Männer) und den Eindruck, dass der gesamte Laden günstiger ist.

Damit wünsche ich den Männern viel Spaß weiterhin beim „Verführen lassen“ und den Frauen natürlich noch viel mehr Spaß beim „Auslachen eurer Männer.“


Responses

  1. Das ist natürlich interessant zu wissen…🙂 Dabei habe ich jedoch immer das Gefühl, dass eher Frauen zu Impulskäufen neigen (zumindest meine eigene). Außerdem gebe ich zu, dass ich bei roten Preisen eher zurückschrecke (bin selbständig und was hier „Rote Zahlen“ bedeuten, ist ja hinlänglich bekannt…)
    Gibt es bei diesem Studien eventuell auch die Unterscheidung zwischen selbständigen und unselbständigen Probanden?

  2. Sehr sehr interessant, ich bin gespannt wie weit es die Neuropsychologie im Marketing bringt. Potential ist auf jeden Fall da. Ich habe mir einmal das Buch „Was Marken erfolgreich macht“ gekauft und die grundlegenden Erkenntnisse daraus zusammengefasst. ( http://www.corporate-identity-abc.de/allgemein/neuromarketing/ )

    Ich kann das Buch nur empfehlen, vor allem für einen ersten Eindruck über Neuromarketing. Unter anderem wird hier auch auf „die Sache mit dem Preis“ eingegangen.

    Beste Grüße aus München

    Andy


Schreibe einen Kommentar

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s

Kategorien

%d Bloggern gefällt das: