Wie oft kommt es vor, dass ihr auf Shopping-Portalen surft, euch Produkte anschaut, vergleicht und am Ende doch Nichts kauf oder umgekehrt: Wie oft besuchen potenzielle Kunden eure Internetseiten, häufig nach einem teuer bezahlten Click, ohne am Ende etwas zu kaufen? 

Das gleiche gilt natürlich auch für den Offline Handel. Sehr häufig vergleichen Kunden verschiedene Produkte, um am Ende doch Keines davon zu kaufen.

Falls das bei euch der Fall sein sollte und ihr ähnliche Artikel verkauft, könnte das Preismanagement das Problem sein, wie eine neue Studie von Forschern aus Singapur und Yale zeigt (http://pss.sagepub.com/content/early/2012/12/20/0956797612457388.abstract).

Diese Studie ergab eine “Preisüberraschung”. 

Wenn zwei ähnliche Artikel gleich bepreist werden, ist es deutlich unwahrscheinlicher, dass wir einen davon kaufen, als wenn sich die Preise leicht unterscheiden.

Dass widerspricht zwar ein wenig meiner Intuition, weil ich eher damit gerechnet hätte, dass unterschiedliche Preise eher Verwirrung in den Entscheidungsprozess bringen.

Offenbar sorgt ein kleiner Preisunterschied dafür, dass sich ähnliche Artikel immer ähnlicher werden und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass eine Entscheidung getroffen wird.

In einem der Experimente stellten die Forscher zwei Gruppen von Probanden vor eine Wahl. Dabei gaben sie allen Probanden einen Euro mit der Option einen Kaugummi zu kaufen oder das Geld zu behalten.

Bei einer Gruppe wurden beide Kaugummis mit 0,63,- € Cent bepreist, während bei der anderen Gruppe ein Kaugummi 0,62,- € und ein Kaugummi 0,64,- € kostete.

Dieser unbedeutende Unterschied sorgte dafür, dass 46% der ersten Gruppe tatsächlich den Kaugummi kaufte, während 77% der zweiten Gruppe den Kauf tätigte. Das bedeutet ein Anstieg von 67%.

Was bedeutet das jetzt allerdings für den Umgang mit Preisen auf Internetseiten oder im Handel?

Es bedeutet auf jeden Fall nicht, dass ihr jetzt jeden Artikel komplett unterschiedlich bepreisen solltet. Aber wenn es darum geht ähnliche Produkte zu verkaufen macht es durchaus Sinn die Preisgestaltung zu überdenken und leichte Unterschiede einzubauen.

Viel Spaß beim Testen

 

Wir kennen alle die folgende Situation: Wir sind unterwegs um einzukaufen. Wir möchten nicht allzu viel Geld ausgeben. Grundsätzlich. Jetzt stehen wir im Laden vor dem entsprechenden Produkt oder besser, der Produktkategorie und damit auch vor der Entscheidung, ob wir das teurere, aber bekanntere Markenprodukt oder das weniger teure Produkt der entsprechenden Marke kaufen sollen.

Wenn wir uns für das teure Markenprodukt entscheiden, stehen wir aber schon vor der nächsten Entscheidung. Wählen wir das Produkt mit dem sichtbaren Markenlogo (Brandung), wie es bei der Gucci-Handtasche oder einem Jockey Poloshirt der Fall wäre oder entscheiden wir uns für ein Produkt bei dem die Marke nicht zu sehen ist?

Obwohl manche Menschen Markenlogos als protzig empfinden, verlangen viele Premium-und Luxusmarkenanbieter höhere Preise und besetzen viel Ladenfläche.

Jetzt gibt es erste Hinweise darauf, dass derartige Produkte eine solche Sonderbehandlung verdienen. Eine Studie von niederländischen Forschern konnte zeigen, dass Menschen die Kleidung mit sichtbaren Premium-Branding trugen positiver wahrgenommen und tatsächlich anders behandelt wurden.

In dem am wenigsten überraschenden Experiment evaluierten Probanden die Fotos von Menschen, die Kleidung von Lacoste oder Tommy Hilfiger trugen. Einige Probanden sahen Fotos auf denen die Logos digital entfernt wurden. Die Kleidung blieb aber vom Stil und der Kleidungsrichtung gleich. Die Menschen, die die Kleidung mit dem sichtbaren Brandung trugen, wurden als wohlhabender beurteilt im Vergleich zu den Personen, die Kleidung ohne Brandung trugen.

Dieses Ergebnis war für mich wenig schockierend. Denn ein Bild von mir in meinem schönen neuen Porsche 911 Turbo und die Menschen werden vermutlich denken, dass ich reicher bin, als wenn sie ein ähnliches Foto von mir in meinem Citroen sehen. Was man aber dennoch feststellen kann, ist, dass die Probanden im Experiment das Markensymbol wahrgenommen haben.

Ein weiteres Experiment zeigte den Probanden ein Video von einem simulierten Vorstellungsgespräch. Der männliche Kandidat wurde entweder mit oder ohne sichtbares Brandung gezeigt. Dabei traten sehr interessante Erkenntnisse zutage. Der Kandidat, der sichtbare Markenkleidung trug wurde nicht nur als geeigneter für den Job beurteilt, sondern auch sein Gehalt war im Durchschnitt um 9% höher.

Die allergrößte Überraschung in der gesamten Studienserie fand in einer realen Welt Umgebung statt: in einem Einkaufszentrum. Die Leiterin des Experiments fragte Käufer, ob sie an einer kurzen Umfrage teilnehmen. Während nur 13% kooperierten, wenn die Studienleiterin einen Pullover ohne Brandung trug, waren 52% zur Teilnahme bereit, wenn sie einen identischen Pullover mit Designer-Label trug. Das bedeutet eine Verfierfachung der Teilnahme aufgrund des Brandings. Unglaublich.

Kurzum, sichtbares Branding auf der Kleidung beeinflusst sowohl die Einstellungen als auch die Handlungen der Menschen, die Sie treffen. Diese Effekte variieren ohne Zweifel je nach Region und sozioökonomischem Status. Das heißt, auch wenn das Jockey Pferd in Paris anders wahrgenommen wird als in Berlin oder der Briefträger einen anderen Eindruck bekommt, als der Manager, ihr könnt sicher sein, es wird bemerkt werden.

Manche Menschen vermeiden es Produkte mit sichtbarem Branding zu tragen. Jetzt stellt sich die Frage, ob es sich lohnt das extra Geld für ein Markenprodukt für so Jemanden auszugeben. Meine Antwort wäre: Es kommt darauf an. Denn oft sagt das Schenken genauso so viel über den Schenkenden wie über den Beschenkten aus.

Es gibt sogar Beweise dafür, dass sich unser eigenes Verhalten ändern kann, abhängig davon was wir tragen. Dies zeigte sich in einem erstaunlichen Experiment. Dabei wurden einer Probandengruppe echte Designer-Sonnenbrillen zum Tragen gegeben, während eine andere Gruppe gefälschte Brillen trug. Anschließend wurde das Verhalten der Probanden beobachten. Es zeigte sich, dass die Probanden, die die gefälschten Brillen trugen, häufiger logen und betrogen als die anderen Probanden. Die Brillen waren aber natürlich alle echt.

Es lässt sich also Folgendes sagen: Egal, ob tatsächliche Unterschiede zwischen den Produkten gibt, kann Bekleidung mit einem Premium-Label einen Einfluss darauf, wie andere uns wahrnehmen und wie wir uns verhalten. Das heißt, je nachdem wir ihr wahrgenommen werden wollt, müsst ihr euch für unterschiedliche Kleidung entscheiden. Überlegt euch also beim nächsten Einkauf einfach wann und wo ihr das Kleid/die Hose oder die Schuhe anziehen werdet. Und ihr könnt euch darauf verlassen, außer bei der Unterwäsche, wird die Marke immer wahrgenommen.

Zunächst einmal wünsche ich allen meinen Lesern ein tolles, erfolgreiches und natürlich gesundes neues Jahr. Und natürlich möchte ich mich für euer Lesen, euer Feedback, euer Abonnieren und eure netten E-Mails im vergangenen Jahr und in den letzten Jahren bedanken. Außerdem möchte ich mich entschuldigen, dass dieser Post solange auf sich warten ließ und ihr euch mit den älteren Kamellen begnügen musstet. Jetzt werde ich aber wieder in gewohnter Regelmäßigkeit die neuesten Erkenntnisse und Ideen preisgeben.

Und hiermit beginnen wir dieses Jahr:

Stellen wir uns vor wir wollten den Absatz eines Produktes erhöhen. Eines der ersten Mittel das uns einfallen würde, wäre wohl das Stellrad: Preis.

Wir reduzieren den Preis. Doch ist das wirklich die beste Möglichkeit den Absatz zu erhöhen? Den was macht den mehr Sinn, den Preis um 25 % zu reduzieren oder dem Kunden 50 % mehr Produkt zu bieten. Denn funktional haben beide Methoden das gleiche Niveau der Diskontierung.

(http://www.slingpumps.de/wp-content/uploads/cloggs-eu-rabatt.jpg)

Dieser interessanten Frage sind Forscher der University of Minnesota auf den Grund gegangen. Dabei zeigte sich, dass das 50 % Bonuspaket um 71 % mehr verkauft wurde als das Produkt mit dem Rabatt. Und das obwohl das rabattierte Produkt sogar einen etwas günstigeren Produktpreis aufwies. 

Es wurde also wieder klar: Unser Gehirn ist nicht gerade der Mathespezialist.

Sowohl männliche als auch weibliche Gehirne können nicht automatisch festlegen welcher der beiden Deals am besten ist. Das erklärt auch warum die 50 % auf den ersten Blick attraktiver wirken als die 33 %, obwohl sie de facto schlechter sind. 

Die Forscher stellten dabei fest, dass wir zuerst und vor allem auf die Prozentzahl an sich und nicht auf den Wert für den die Zahl gilt.

Für die Praxis ist die Konsequenz daraus ganz einfach. Wenn ihr eine Promotion durchführen wollt, solltet ihr immer darauf achten diese so darzustellen, dass ihr die höchstmögliche Prozentzahl kommunizieren könnt. 

Außerdem zeigt die Studie auf, dass übereinander gestapelte Rabatte stärkere Wirkung haben als einfache Rabatte. Wenn wir also auf bereits reduzierte Ware einen weiteren Rabatt geben, ist dies wirkungsvoller als ein einfacher Rabatt. 

Was in diesem Zusammenhang zu nennen ist, ist, dass das Wort “GRATIS” eine besondere Wirkung bei uns Menschen auslöst. Anstelle von 25 % Bonus oder 25 % Mehr, sollten wir versuchen 25 % Gratis zu kommunizieren. 

Kurz und bündig bedeutet das, wenn ihr die höchsten Prozentwerte verwendet und dabei noch das Wort “Gratis” integriert, werdet ihr deutlich mehr verkaufen.

Und für uns als Kunden bedeutet das im Umkehrschluss natürlich, erst einmal vernünftig rechnen, bevor wir uns für einen Kauf entscheiden. 

In vorherigen Artikeln habe ich bereits über Tellerfarben und -größen und deren Einfluss auf unser Essverhalten geschrieben. Dieser Artikel widmet sich allerdings einem anderen interessanten Effekt. Dabei zeigt sich, dass bereits kleinste Details unser Essverhalten verändern können.

Genauer gesagt geht es diesmal um die Aufschrift auf der Verpackung des Essens. Denn wie neue Studien zeigen, hat diese erheblichen Einfluss auf unser Essverhalten.

In einem interessanten Experiment der University of Michigan unter der Leitung von Aradhna Krishna, wurden Cookies mit “Medium” und “Large” gekennzeichnet und unterschiedlichen Gruppen zum Essen gegeben.

Dabei zeigte sich, dass die Probanden mehr von den Cookies aßen, die mit der Größenbezeichnung “Large” gekennzeichnet waren. Die Probanden vertrauten daher nicht ihrem Magen, sondern vielmehr der Beschriftung, die auf den Cookies zu lesen war. Die Cookies gleicher Größe wurden mit unterschiedlichen Labels ausgezeichnet. Nur aufgrund dieser unterschiedlichen Kennzeichnung, aßen die Probanden mehr.

In der Realität hat dieses psychologische Prinzip von Unternehmen zu Unternehmen schon sehr unterschiedliche Formen angenommen. So ist  etwa 1 Liter Cola bei McDonald ‘s bereits ein großes Getränk, während das gleiche Getränk bei Subway als Mittel beschrieben wird. Wenn ihr Etiketten vertraut, könnte das am Ende dazu führen, dass ihr viel mehr esst und trinkt als ihr glaubt.

Dieses Prinzip wird von Aradhna Krishna auch als “schuldlose Völlerei” beschrieben. Denn wenn wir glauben, dass eine Portion kleiner ist, können wir ohne schlechtes Gewissen mehr essen. Und dieser Effekt zeigt sich nicht nur bei der Menge, die serviert sind, sondern bereits bei der Beschreibung des Essens.

Wenn wir also etwas auf unser Gewicht achten möchten, sollten wir unser gutes Gewissen überlisten und häufiger auf unser “Bauchgefühl” achten. Seid ihr allerdings in der Nahrungsmittelbranche tätig und wollt euren Umsatz steigern, würde ich dazu raten, keine XXL-Cookies anzubieten, sondern lieber Packungen mit kleinen Portionen. Da kann die schuldlose Völlerei beginne (zumindest für diejenigen, die diesen Artikel nicht gelesen haben).

Jetzt bleibt mir nur noch euch viel Spaß beim Einkaufen und  Naschen zu wünschen.

Es gibt viele Getränke, die je nach Gelegenheit durchaus ihre Berechtigung haben. Wenn es aber um einen Männerabend mit Fussball geht, kommt man(n) am Bier kaum vorbei. Jetzt stellt sich der Gastgeber privat vielleicht die Frage, wie er dafür sorgen kann, dass weniger Bier getrunken wird, während sich der Kneipenbesitzer fragt, wie er mehr Bier an den Mann (oder zuweilen auch die Frau bringen kann).

Genau dieses Thema wurde kürzlich an der Universität von Bristol untersucht. Wie wirkt sich also die Form des Glases auf unseren Biergenuss bzw. auf die Geschwindigkeit des Biertrinkens aus.

Die Forscher gaben dabei den Probanden ein Glas Bier, denen nicht bewusst war, dass ihr Bierkonsum beobachtet wurde. Während des Biertrinkens durften sie sich einen kurzen Dokumentarfilm ansehen und ein paar Fragen beantworten. Die Probanden wurden dabei in zwei Gruppen aufgeteilt. Eine Gruppe bekam ihr Bier in einem “gekrümmten, abgeschrägten” Glas, während die andere Gruppe ihr Bier in einem “geraden” Glas bekamen.

Dies führte zu einem erstaunlichen Ergebnis: Die Gruppe, die aus dem “geraden” Glas trank war um 60 % langsamer beim Austrinken ihres Glases als die Gruppe mit den gekrümmten Gläsern. Auf die Gesamtdauer gerechnet bedeutete dies fast 12 Minuten für das gerade Glas vs. 7 Minuten für das gekrümmte Glas.

        Gekrümmtes Glas       Gerades Glas

Die Forscher führen dies auf die Schwierigkeit zurück einzuschätzen wo bei dem gekrümmten Glas “Halbzeit” war. Anders ausgedrückt hatten die Trinker des gekrümmten Glases den falschen Eindruck davon, wie weit sie beim Trinken waren. Nachfolgende Experimente konnten diese Theorie bestätigen. Es gab zum Beispiel keine Unterschiede mehr in der Trinkgeschwindigkeit wenn das Glas halb-voll war. Außerdem bestätigten die Forscher, dass die Probanden den Punkt der Hälfte bei den geraden Gläsern deutlich besser einschätzen konnten.

Die Studie brachte allerdings weitere interessante Ergebnisse hervor. Der gleiche Versuch wurde mit Erfrischungsgetränken durchgeführt. Dabei zeigte sich, dass diese bei beiden Glasformen in etwa der gleichen Zeit ausgetrunken wurden und daher die Glasform bei Soft-Drinks keine Auswirkungen auf die Trinkgeschwindigkeit hat.

Interessanterweise werden in den meisten Bars, Restaurants und Kneipen (abgesehen natürlich vom Kölsch), die ich kennengelernt habe gekrümmte Formen zum Ausschenken von Bier verwandt. Auch wenn die Wahl auf diese Glasform nicht bewusst, aufgrund der jetzt vorliegenden Informationen, fiel,  nutzen die meisten diesen Effekt bereits. Neben der Tatsache, dass dies den Umsatz steigern kann, aufgrund der größeren Menge an Bier, die konsumiert wird, kann es auch dafür sorgen, dass mehr Gäste bedient werden. Wenn man an die Gäste denkt, die nur für ein Bier vorbei kommen möchten.

Wenn ihr also im privaten Rahmen mal wieder einen Männerabend organisiert und ein begrenztes Budget habt, solltet ihr euch gerade Gläser kaufen beziehungsweise in vorhandenen geraden Wassergläsern ausschenken.

Dies ist aber nicht der einzige Einfluss den Gläserformen auf das Trinkverhalten haben kann. Auf weitere Einflüsse werde ich in den nächsten Artikeln näher eingehen und jetzt viel Spaß beim Bier trinken.